Навигация
Как продать ручку на собеседовании?
Театр начинается с вешалки, а трудоустройство — с собеседования. В 99% случаев кандидату на должность менеджера или торгового представителя предлагают продать… шариковую ручку. Задача, на первый взгляд, простая и забавная. Но с ней справляются лишь 2 кандидата из 10. А это — 20% соискателей. Причина неудач кроется в том, что новоявленные менеджеры не знают, по какой схеме осуществляется продажа товара.

Шаг первый: выявление потребностей клиента. Искусство прямых продаж — это диалог. Конструктивный и ненавязчивый. Найти общий язык с покупателем поможет так называемая «воронка» — метод получения информации, предполагающий постановку открытых вопросов. В начале беседы не стоит акцентировать внимание на товаре. Лучше выяснить, что интересует самого покупателя. Возможно, он много путешествует и разгадывает кроссворды, чтобы скоротать время в самолете. А, может, клиент целиком и полностью доверяет ПК, но при этом регулярно подписывает деловые бумаги. Существует множество поводов для презентации шариковой ручки. Задача продавца (читай — ваша задача) — отыскать их. И направить разговор в нужное русло.

Небольшой совет: старайтесь избегать закрытых вопросов, предполагающих однозначные ответы. Они создают видимость «допроса» и раздражают покупателя. А что может быть хуже, чем раздраженный клиент?

Шаг второй: презентация товара. Уникальное торговое предложение — ключ к успеху. Дайте шариковую ручку клиенту. Пусть он почувствует себя в роли ее владельца. Не ограничивайтесь перечислением конкурентных преимуществ товара. Покажите клиенту его выгоду.

Нужна эксклюзивная ручка? Товар эксклюзивен. Им пользуются директора крупных иностранных компаний. Нужен надежный помощник? У ноутбука может сесть батарея, у карандаша — сломаться грифель. А ручка будет исправно выполнять свои функции.

Не старайтесь продать товар. Продавайте клиентам ТО, что им необходимо.

Шаг третий: заключение сделки. Удачное завершение разговора — выстрел «в десятку». Выстрел, после которого в кармане работодателя окажется шариковая ручка, а в вашей трудовой книжке — новая запись. Не бойтесь быть оригинальным. Ведь собеседование — это игра, в которой побеждает сильнейший..

страницы комментариев:
написать комментарий